Потребность - это главная движущая сила спроса. Обычно, не испытывая потребностей, человек не рассматривает покупку товаров или услуг, которые могут его потребности удовлетворить. Другими словами, человек не стремиться затрачивать свои ресурсы на то, что ему в данный момент не нужно. С другой стороны, осознанная потребность создает потребителю проблему, требующую немедленного или отсроченного решения. Потребности могут формироваться под влиянием различных мотивационных факторов, среди которых:
Нужда. Понятие нужды относится к чему-либо, критически необходимому для человека. Если человек нуждается в товаре, существенном для жизнедеятельности, основанная на такой нужде потребность будет обязательно удовлетворена. В частности, потребности в пище, воде, тепле, безопасности в цивилизованных обществах практически предрешают покупку, поскольку связаны с физическим обеспечением жизни.
Решение. Потребитель ежечасно сталкивается с множеством задач, стимулирующих его потребности. "Добраться до работы", "повесить картину на стену", "напечатать финансовый отчет" и так далее - это ежедневные решения, которые потребитель вынужден принимать. Большинство таких задач не связано с обеспечением жизнедеятельности, а относятся к достижению комфорта. Тем не менее, потребление товаров и услуг, направленных на удовлетворение таких потребностей, главенствует в "потребительской корзине" современного цивилизованного общества.
Проблема. К категории "проблем потребителя" в нашей классификации относятся ситуации и состояния, оцениваемые человеком как негативные. Например, поломка машины, заболевание, наличие лишнего веса, недостаточный для получения работы уровень образования являются проблемами, стимулирующими потребности. Потребитель стремиться в первую очередь решать наиболее актуальные в настоящий момент проблемы, жертвуя срочным решением более стратегических вопросов.
Желание. Большинство потребностей, направляющих потребительское поведение, формируется под влиянием практических мотивов. Тем не менее, желание потребителя мы также относим к мотивам, обусловливающим потребности, поскольку в сегодняшней рыночной действительности невозможно объяснить все покупки исключительно практическими соображениями. Множество товаров и товарных категорий, а порой и целые рынки работают на удовлетворение желаний. Например, предлагаемое в ресторанах курение кальяна не отвечает никаким физиологическим или социальным потребностям, но доставляет удовольствие. Соответственно, в этом случае потребность обусловливается желанием.
