Эффект компромисса
Эффект компромисса — ситуация при покупке, когда дополнительный вариант выбора делает более привлекательным один из имевшихся ранее вариантов, поскольку теперь он является компромиссным выбором из набора альтернативных вариантов. Например, человек идет в хозяйственный магазин купить замок. Замки бывают множества видов и подвидов. Перед покупателем всегда будет выбор из нескольких вариантов, цена которых варьирует от 5 до 12 долл. Если у него нет неких смутных и отрывочных, спрятанных в глубинах сознания, представлений о том, в чем для него должно заключаться основное свойство замка (и преимущества одного вида замка перед другим), то он, скорее всего, пойдет по одному из трех путей:
- Купит самый дешевый замок, поскольку у него нет никаких особых требований к замку.
- Купит самый дорогой, если считает, что это не очень большие деньги, а самый дорогой должен быть самым лучшим.
- Купит замок по средней цене, чтобы не брать изделие самого низкого качества и не платить самую высокую цену.
Обычно люди выбирают третий путь и покупают замок за 8 долл, подтверждая эффект компромисса. Ориентируясь на этот эффект, бренды и продукты завоевывают некоторую долю рынка, образуя промежуточный вариант в спектре альтернатив.
Вернуться к списку
|
 |
|
